Connaissez-vous votre vraie valeur? Pouvez-vous l’expliquer clairement \u00e0 un \u00e9tranger? \u00c0 un client potentiel? \u00c0 un membre de votre famille?<\/p>\n
Lorsqu’on parle de branding<\/em>, on fait souvent r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 la personnalit\u00e9 de la marque. Mais le v\u00e9ritable branding<\/em> consiste \u00e0 exprimer haut et fort en quoi nous, notre produit, notre marque, notre entreprise est unique. En marketing B2B (d’entreprise \u00e0 entreprise), cette diff\u00e9renciation passe par la proposition de valeur. Ce court texte exprime en quelques mots quelle valeur vous offrez \u00e0 vos clients.<\/p>\n Vous connaissez peut-\u00eatre l’expression \u00ab\u00a0discours d’ascenseur\u00a0\u00bb<\/em>: quelques phrases qui vous permettent de vous pr\u00e9senter \u00e0 un \u00e9tranger dans le temps qu’on met \u00e0 monter du rez de chauss\u00e9 \u00e0 l’\u00e9tage sup\u00e9rieur d’un immeuble de bureau. Votre proposition de valeur est en quelque sorte votre discours d’ascenseur et elle est ax\u00e9e sur la valeur que vous pourriez apporter \u00e0 votre client potentiel.<\/p>\n Tout le monde croit – habituellement \u00e0 tort – bien ma\u00eetriser qui ils sont et quelle valeur ils repr\u00e9sentent. C’est un exercice beaucoup plus difficile qu’on ne le soup\u00e7onne.<\/p>\n 1 – Parler de vous et de vos accomplissements :<\/strong> Votre succ\u00e8s et votre standing professionnels sont fort louables. Que vous soyez le leader dans l’industrie est sans doute une source de fiert\u00e9 pour vous, mais cr\u00e9e une distance entre vous et votre client. Le but est de cr\u00e9er un rapprochement en parlant du client et de son besoin, en rattachant ce que vous faites \u00e0 un besoin fondamental de votre client sous forme de b\u00e9n\u00e9fice. Par exemple: comme nos clients conservent leur clients plus longtemps gr\u00e2ce aux programmes de fid\u00e9lit\u00e9 que nous cr\u00e9ons pour eux, ils peuvent consacrer leur attention et leurs ressources \u00e0 d’autres dossiers, comme le lancement de nouveaux produits.<\/p>\n 2 – Parler de votre long\u00e9vit\u00e9 :<\/strong> Nous sommes en affaires depuis 22 an<\/em>s n’int\u00e9resse personne. Le fait d’avoir surv\u00e9cu toutes ces ann\u00e9es est fort louable, mais \u00e7a ne veut pas dire que vous \u00eates bon et que ce que vous apportez comme exp\u00e9rience a de la valeur pour votre client<\/strong>.<\/p>\n 3 – Utiliser un jargon technique : <\/strong>le but n’est pas de d\u00e9montrer votre grand savoir. En utilisant des termes techniques, vous cr\u00e9ez une barri\u00e8re \u00e0 la communication entre vous et votre client, car vous perdez rapidement son attention.<\/p>\n 4 – Parler d’\u00e9quipement, de capacit\u00e9 ou de technologie :<\/strong> la personne ne veut pas savoir quelle technologie ou processus vous employez pour y arriver. \u00ab\u00a0What’s in it for me\u00a0\u00bb<\/em>, c’est tout ce qui compte.<\/p>\n 5 – Utiliser des termes \u00ab\u00a0marketing\u00a0\u00bb :<\/strong> Dire que vous faites de \u00ab\u00a0l’optimisation de la relation client\u00e8le\u00a0\u00bb <\/em>ne veut rien dire. Dites plut\u00f4t que vous augmentez le valeur des achats des clients.<\/p>\n 6 – Faire des g\u00e9n\u00e9ralisations : <\/strong>Soyez sp\u00e9cifique! Essayez chaque fois que possible de relier votre valeur au secteur d’activit\u00e9 ou au r\u00f4le de votre interlocuteur. C’est un CA? Dites-lui que vous aidez les firmes professionnels \u00e0 trouver de nouveaux clients<\/em>. C’est un directeur des ventes? Parlez-lui du fait que vous aidez les repr\u00e9sentants \u00e0 \u00eatre plus efficaces pour mieux vendre<\/em>.<\/p>\n 7 – Ne pas rendre votre valeur tangible :<\/strong> Les chiffres parlent haut et fort! Votre proposition de valeur doit en faire autant. Utilisez un exemple et des statistiques pour prouver votre valeur et \u00e9veiller l’int\u00e9r\u00eat. Par exemple, vous pourriez dire: Pour un de nos clients dans le secteur des cosm\u00e9tiques, nous avons multipli\u00e9 par 10 le rendement des campagnes de marketing relationnel<\/em>.<\/p>\n Rappelez-vous…vous avez quelques secondes pour capter l’attention. Vous devez \u00eatre concis, percutant, persuasif et surtout m\u00e9morable<\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Connaissez-vous votre vraie valeur? Pouvez-vous l’expliquer clairement \u00e0 un \u00e9tranger? \u00c0 un client potentiel? \u00c0 un membre de votre famille? 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