{"id":452,"date":"2011-06-06T09:01:54","date_gmt":"2011-06-06T09:01:54","guid":{"rendered":"http:\/\/markmorin.ca\/?p=452"},"modified":"2014-07-08T11:42:13","modified_gmt":"2014-07-08T15:42:13","slug":"le-parcours-relationnel-quand-la-vente-est-faite-le-travail-commence","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/markmorin.ca\/fr\/le-parcours-relationnel-quand-la-vente-est-faite-le-travail-commence\/","title":{"rendered":"Le parcours relationnel — quand la vente est faite, le travail commence."},"content":{"rendered":"

Dans ma conf\u00e9rence sur l’avenir du publipostage qui s’est d\u00e9roul\u00e9e la semaine derni\u00e8re \u00e0 Toronto, l’un des points qui a marqu\u00e9 les participants a \u00e9t\u00e9 la notion du processus ou parcours relationnel<\/em>.<\/p>\n

D’un point de vue branding, le but de la communication marketing est d’assurer la notori\u00e9t\u00e9, la diff\u00e9renciation et la perception positive de la marque gr\u00e2ce \u00e0 un effet cumulatif et une succession de messages publicitaires percutants, diffus\u00e9s dans les m\u00e9dias permettant de rejoindre un maximum de personnes appartenant au public cible.<\/p>\n

La finalit\u00e9 de l’action est la reconnaissance et l’appr\u00e9ciation de la marque. Une fois l’objectif atteint, le d\u00e9fi est de maintenir cette reconnaissance et de faire \u00e9voluer au besoin la compr\u00e9hension et l’appr\u00e9ciation de la marque.<\/p>\n

Faire un bout de chemin ensemble<\/strong>
\nEn marketing relationnel, le point de vue est tr\u00e8s diff\u00e9rent. Notre perspective est ax\u00e9e sur le client et non la marque. L’objectif est de faire \u00e9voluer la relation entre le client et la marque<\/strong> \u2014 et non de faire \u00e9voluer la perception de la marque aupr\u00e8s du client. La relation \u00e9volue en fonction de l’exp\u00e9rience que vit le client au contact avec la marque.<\/p>\n

Pour simplifier un peu (beaucoup), la publicit\u00e9, c’est la promesse<\/em>\u2014la relation, c’est la r\u00e9alit\u00e9<\/em>. Il faut que les deux soient bien align\u00e9es!<\/strong><\/p>\n

Qu’en est-il dans la pratique. En marketing relationnel, dans une perspective de B2Me, on part des besoins du client et de ses comportements. On identifie un besoin et on lui propose le produit qui y r\u00e9pond le mieux. On lui explique pourquoi ce produit convient mieux \u00e0 son besoin. Id\u00e9alement, on lui donne des conseils pour mieux s’en servir.<\/p>\n

Si le client prends la d\u00e9cision d’essayer le produit et que nous sommes capables de constater son achat le processus relationnel d\u00e9marre<\/em>. Et puisque le marketing relationnel repose sur des m\u00e9dias cibl\u00e9s et mesurables<\/em>, ce constat est rarement un d\u00e9fi.<\/p>\n

Notez que dans un contexte de marketing traditionnel, si le client ach\u00e8te, le travail du marketing et de la publicit\u00e9 est termin\u00e9. On peut rentrer \u00e0 la maison avec le sentiment du devoir accompli. Mais pour les gens de marketing relationnel, le travail ne fait que commencer.<\/em><\/p>\n

\"le<\/a>

Dans une perspective relationnelle, on doit voir l’adoption d’une marque comme un processus qui se poursuit en plusieurs \u00e9tapes sur une p\u00e9riode de temps prolong\u00e9e. Ce processus permet au consommateur d’apprivoiser peu \u00e0 peu l’ensemble des cat\u00e9gories pertinentes que vous avez \u00e0 lui offrir.<\/p><\/div>\n

Premi\u00e8re \u00e9tape:<\/strong> l’enracinement du choix dans son comportement. On incite le client \u00e0 racheter le produit et \u00e0 int\u00e9grer la marque dans son cercle de consid\u00e9ration habituel. Cet enracinement devrait se traduire par l’augmentation de la fr\u00e9quence d’achat et par le fait m\u00eame de la valeur du client.<\/p>\n

Deuxi\u00e8me \u00e9tape: <\/strong>une fois le comportement d’achat enracin\u00e9, faire d\u00e9couvrir d’autres cat\u00e9gories de produits et services pertinents pour le client. Des cat\u00e9gories qui vous permettront de combler d’autres de ses besoins.<\/p>\n

Cette diversification des cat\u00e9gories consomm\u00e9es permet de r\u00e9pondre \u00e0 un ensemble de plus en plus vaste de besoins pertinents chez chacun de vos clients de fa\u00e7on \u00e0 enrichir et approfondir la relation. Plus le nombre de cat\u00e9gories combl\u00e9s par votre marque est vaste, plus la relation sera solide.<\/p>\n

Troisi\u00e8me \u00e9tape:<\/strong> en parall\u00e8le au d\u00e9veloppement de la profondeur de la relation, c’est de travailler sur la r\u00e9tention ou la fid\u00e9lisation de la client\u00e8le. Et de transformer les clients en ambassadeurs de votre marque aupr\u00e8s de leur communaut\u00e9.<\/p>\n

Un d\u00e9but, mais jamais de fin<\/strong>
\nComme vous le voyez, le travail du relationnel est toujours en mouvement. D\u00e8s le premier succ\u00e8s on va de l’avant avec le prochain d\u00e9fi et ainsi de suite. Le marketing relationnel n’est pas simple, ni facile. Et ce n’est certainement pas pour ceux qui ont peur de se retrousser les manches.<\/p>\n

En affaires, comme dans la vie, une relation c’est un processus qui se travaille au quotidien. Quand on y pense, est-il si \u00e9tonnant que le taux de divorce soit si \u00e9lev\u00e9?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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