{"id":3368,"date":"2012-10-03T09:00:29","date_gmt":"2012-10-03T09:00:29","guid":{"rendered":"http:\/\/markmorin.ca\/?p=3368"},"modified":"2015-02-01T18:37:03","modified_gmt":"2015-02-01T23:37:03","slug":"maturation-des-prospects-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/markmorin.ca\/fr\/maturation-des-prospects-b2b\/","title":{"rendered":"Maturation des prospects B2B \u2014 vos bananes sont-elles m\u00fbres?"},"content":{"rendered":"

La question de la maturation des prospects (lead nurturing) fait couler beaucoup d’encre ces jours-ci. Alors qu’historiquement l’\u00e9quipe marketing a toujours eu comme r\u00e9flexe de vouloir confier rapidement aux ventes les clients potentiels qui d\u00e9coulent des campagnes de d\u00e9veloppement d’affaires, maintenant on pr\u00e9f\u00e8re les retenir le plus longtemps possible. Mais pourquoi en est-il ainsi? Pourquoi ce changement de comportement? Et quel est l’avantage d’une strat\u00e9gie de maturation des prospects? Regardons ensemble ce qui a provoqu\u00e9 ce changement de cap.<\/p>\n

Un d\u00e9fi d’alignement<\/h4>\n

Depuis que le marketing et la vente existent (du moins depuis que ces disciplines existent de fa\u00e7on structur\u00e9e au sein des entreprises), il y a toujours eu un d\u00e9fi d’alignement entre les deux services. Les ventes sont toujours sceptiques face \u00e0 la qualit\u00e9 des pistes de ventes g\u00e9n\u00e9r\u00e9es par le marketing (apr\u00e8s tout, si ces gens \u00e9taient vraiment qualifi\u00e9s, les ventes les auraient identifi\u00e9s depuis longtemps). Et l’\u00e9quipe marketing croit savoir mieux vendre que les ventes parce qu’ils comprennent mieux le client, les produits et la marque.<\/p>\n

Cette situation existe parce que les deux \u00e9quipes ne s’entendent pas sur ce qui constitue une piste de vente qualifi\u00e9e. Ils ne comprennent pas les enjeux de l’\u00e9quipe des ventes, mais aussi l’effort et l’\u00e9nergie n\u00e9cessaire \u00e0 d\u00e9ployer pour faire le suivi aupr\u00e8s d’un client potentiel… en plus de l’impact financier de \u00ab\u00a0perdre son temps\u00a0\u00bb<\/em> \u00e0 faire un suivi avec quelqu’un qui n’a ni le besoin, ni le budget, ni l’autorit\u00e9 pour passer \u00e0 l’action. Pour en savoir davantage sur ce d\u00e9fi d’alignement, consultez cet excellent article sur le site de Harvard Business Review.<\/a><\/p>\n

Selon certains experts, plus de 95% des appels de t\u00e9l\u00e9vente tombent dans une bo\u00eete vocale.<\/p><\/blockquote>\n

Pour cette raison, et bien d’autres, tout programme de prospection et de maturation de prospects doit reposer sur un excellent alignement entre les deux \u00e9quipes. Les deux entit\u00e9s doivent partager la m\u00eame vision, les m\u00eames objectifs et la m\u00eame d\u00e9finition de ce qui constitue un prospect valable<\/em>.<\/p>\n

\"Vos<\/a>

Les prospects que vous confiez \u00e0 votre \u00e9quipe des ventes sont-ils pr\u00eats \u00e0 acheter?<\/p><\/div>\n

Vertes, m\u00fbres ou pass\u00e9es date?<\/h4>\n

Une grande partie du d\u00e9fi d’alignement provient de la d\u00e9finition m\u00eame de ce qui constitue une piste de vente et \u00e0 quel moment elle doit \u00eatre confi\u00e9e \u00e0 l’\u00e9quipe des ventes. Apr\u00e8s tout, m\u00eame si un client potentiel se manifeste, cela ne veut pas dire qu’il est pr\u00eat \u00e0 acheter.<\/p>\n

Une d\u00e9cision B2B peut prendre des semaines, des mois, voire des ann\u00e9es. De faire intervenir l’\u00e9quipe des ventes avant<\/em> que le prospect soit pr\u00eat \u00e0 passer \u00e0 l’action<\/em> ne fait que cr\u00e9er des frustrations de part et d’autre. Les ventes rejetteront vos pistes de ventes comme \u00e9tant de mauvaise qualit\u00e9 et retourneront \u00e0 leurs vieilles habitudes.<\/p>\n

La fin du cold-calling<\/em><\/h4>\n

Pourtant, il faut se rendre \u00e0 l’\u00e9vidence que les approches classiques de d\u00e9marchage n’ont plus la cote. La t\u00e9l\u00e9vente, en particulier le \u00ab\u00a0cold-calling\u00a0\u00bb ont perdu beaucoup de leur efficacit\u00e9, entre autres parce que les clients et clients potentiels sont de moins en moins joignables par t\u00e9l\u00e9phone. Selon certains experts, plus de 95% des appels tombent sur une bo\u00eete vocale.<\/p>\n

Le marketing par contenu et la maturation des prospects deviennent peu \u00e0 peu les approches les plus efficaces pour identifier des clients potentiels. Elles utilisent de l’information pertinente et de grande valeur \u2014 comme des rapports et \u00e9tudes, des webinaires, des livres blancs \u2014 pour attirer et identifier des clients potentiels, puis \u00e9tablir et cultiver une relation avec eux jusqu’au moment o\u00f9 ils sont pr\u00eats \u00e0 acheter.<\/p>\n

La maturation des prospects: b\u00e2tir une relation durable<\/h4>\n

Ainsi, on \u00e9vite de rejeter une personne qui n’est pas encore qualifi\u00e9e, mais qui a un potentiel int\u00e9ressant \u00e0 moyen ou \u00e0 long terme. L’important, c’est de mettre en place un processus qui permettra de cultiver une relation avec ces clients potentiels. De les \u00e9duquer sur la valeur de l’entreprise. De b\u00e2tir la r\u00e9putation de l’entreprise et de cr\u00e9dibiliser son expertise dans son champs d’activit\u00e9. Voil\u00e0 en peu de mots l’essentiel de la maturation des prospects.<\/p>\n

Les cinq \u00e9tapes du processus<\/h4>\n

Dans la pr\u00e9sentation ci-dessous, nous proposons un processus de gestion de la maturation des prospects en cinq \u00e9tapes. Ces cinq \u00e9tapes sont les suivantes:<\/p>\n

1 – Attirer:<\/strong> on utilise le contenu pr\u00e9sent\u00e9 sur le site web ou sur un blogue pour attirer les clients potentiels qui sont int\u00e9ress\u00e9s par notre champs d’expertise et qui pourraient donc pr\u00e9senter un certain potentiel.<\/p>\n

2 – Identifier:<\/strong> capter l’identit\u00e9 du client potentiel dans une base de donn\u00e9es afin d’entretenir un lien avec lui.<\/p>\n

3 – Qualifier:<\/strong> poser les quelques questions qu’il faut pour d\u00e9terminer si la personne repr\u00e9sente vraiment un potentiel pour l’\u00e9quipe des ventes.<\/p>\n

4 – Cultiver:<\/strong> diffuser de l’information pertinente, personnalis\u00e9e et offrant de la valeur tout au long d’un cycle de maturation pr\u00e9d\u00e9fini en comptabilisant les interactions et en leur attribuant une valeur.<\/p>\n

5 – Confier:<\/strong> lorsque le client potentiel aura atteint le pointage voulu, en accumulant les interactions avec votre contenu, vous validez l’int\u00e9r\u00eat de parler avec un repr\u00e9sentant, puis vous confiez la piste \u00e0 l’\u00e9quipe des ventes en obtenant un engagement formel, de leur part, de faire un suivi avec ce client.<\/p>\n

Pour en savoir plus sur le processus de maturation des prospects, je vous invite \u00e0 visionner la pr\u00e9sentation slideshare ci-dessous.<\/p>\n

Maturation de prospects B2B<\/a><\/strong>